Важно
Приложения
ОбществоПриморский край19 марта 2017, 12:08печать

Бизнес-тренер Дмитрий Ткаченко: в российских продажах царит полная анархия



19 марта 2017, 12:08, Дейта. Известный бизнес-коуч Дмитрий Ткаченко выступил во Владивостоке со своей авторской программой "103 новые фишки активных продаж". В ней высокооплачиваемый тренер поделился с владивостокским бизнес-сообществом секретами мастерства, приносящего немалый доход, сообщает ИА «Дейта».

В течение 10-часового учебного дня участники тренинга действительно получили более ста простых, а главное, уже опробованных приемов и техник, которые можно оперативно внедрять в работу. Дмитрий Ткаченко не только представил присутствующим готовые варианты фраз, которыми можно цеплять клиентов, но и предложил участникам тренинга отработать их прямо в зале друг на друге.

Основной секрет хорошего продажника, по словам тренера, достаточно прост – важно осознать, не какой товар, а какую пользу он продает.

«На самом деле клиент покупает не товар, а то, что он, в конечном счете, желает получить. Грубо говоря, при покупке сверла человеку нужно не оно, как таковое, а дырка в стене. И это необходимо осознать и начинать взаимодействие с покупателем именно в этом ключе. Не надо говорить о товаре, надо говорить о том, что с помощью этого товара получит покупатель», - рассказал Ткаченко участникам тренинга.

В беседе с корреспондентами ИА «Дейта» специалист признался, что основная цель его тренингов - не просто улучшить ситуацию с продажами в отдельных компаниях, а постараться изменить культуру продаж в России в целом.

«Уровень продаж в России сейчас очень неоднородный. Есть компании, которые можно сравнить с жемчужинами, где все отлажено и стандартизировано. Но таких немного. 

В основном сам рынок, качество и навыки работы продавцов в большинстве компаний можно сравнить с полной анархией. Продавцов не обучают специальным технологиям, каждый работает, как может. Зачастую человек приходит в продажи, решив, что работать охранником он не хочет, а по специальности – не может. 

Многие думают: «пойду работать продавцом. Куда еще берут без всякого образования и специальной подготовки?». А на рабочем месте такого сотрудника тоже ничему не обучают, сразу дают телефон и ставят задачу обзванивать клиентов. Естественно, человек получает очень слабые результаты и увольняется, решив, что продажи – это не его. В итоге компания не получает прибыль, налицо текучка кадров, а культура рынка остается на очень низком, зачаточном уровне», - рассказал Дмитрий Ткаченко.

По словам тренера, талант обучать других людей он обнаружил у себя 14 лет назад, когда трудился руководителем отдела продаж: «Ко мне обратились из другой компании с просьбой провести тренинг для их сотрудников. Его результаты оказались очень хорошими, и я уже тогда осознал, что могу за пару недель «нулевого» человека довести до первых сделок. Передо мной встал выбор: либо продолжать работать руководителем отдела, либо начать помогать продавцам быть более эффективными. Я выбрал второй путь.

Сейчас моя цель, чтобы молодые (или не очень молодые) продажники смогли осознать, что вообще они продают, как это наилучшим образом делать и как донести информацию о качественных товарах и услугах до своих клиентов. 

Я против «впаривания» чего бы то ни было клиентам. Этим, например, грешит американская, «давящая» модель продаж, имеющая девиз «buy or die» (продай или умри). Я за предоставление клиентам выгоды. В этом и есть разница между сверлом и дыркой. Я обучаю, как объяснить, что в итоге получит клиент, причем не общими словами, типа «качественный товар» «надежные услуги», а как показать, какую пользу на самом деле несет этот самый товар или услуга. Этим навыком продавец облегчает жизнь и себе и клиенту», - признался специалист.

По его словам, в мире существуют три основные модели продаж – американская, европейская и восточная. И как раз-таки американская в России совершенно не пригодна.

«Для нас ближе синтез европейской и восточной моделей. Чем характерна восточная? Она основана на выстраивании личных отношений. На Востоке нужно в первую очередь поговорить с человеком, расположить его к общению, сделать так, чтобы он поверил тебе, а потом уже вести переговоры. 

Наша страна находится на стыке между Востоком и Европой. У нас тоже важно выстроить неформальные отношения. В России, если ты сам не нравишься, никакое, даже самое качественное, выгодное предложение не заставит клиентов с тобой работать. Поэтому у нас задача – выстроить сначала неформальные отношения по восточной модели, а потом переходить к европейской, в которой их влияние достаточно небольшое. Там работа начинается с какого то изначального уровня доверия. В России же это взаимный уровень недоверия», - признался Дмитрий Ткаченко.

Как рассказали корреспондентам ИА «Дейта» участники тренинга, подход Дмитрия к продажам им нравится. Готовые скрипты очень удобно использовать в работе. Кстати, большинство «студентов» приходят на его обучающие программы не в первый раз.

«Мы в наших компаниях внедряем те скрипты продаж, которые предлагает Ткаченко. Но сейчас информация достаточно быстро устаревает, приходится постоянно ее обновлять, постоянно учиться. И те «фишки», которые хорошо работали пару лет назад, в нынешнем году уже будут гораздо менее эффективными. Сейчас покупателей и клиентов уже не удивишь, например, работой с возражениями. Очень много семинаров, тренингов, курсов… Наши клиенты и сами давно подкованы, обучены, знают многие «хитрые» штучки продажников. Поэтому в продажах нужно непрерывно совершенствоваться», - рассказали участники тренинга.

фото: ИА Дейта

ИА "Дейта"
Курс
вчера
сегодня
USD:56.2756.07
EUR:62.9263.01
CNY:81.6781.65
Загрузка...
ДРУГИЕ МАТЕРИАЛЫ РУБРИКИ «Общество»
ПРОЕКТЫ
На данном сайте распространяется информация (материалы) информационного агентства «Дейта» - свидетельство ИА № ФС 77-44209 от 15 марта 2011 года, выдано Федеральной службой надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) – действует на основании Закона о СМИ.
© ООО «ДЕЙТА.РУ» 2001–2017 гг
редакция: 8(423)257-55-10, 2-777-236, e-mail: info@deita.ru; коммерческий отдел: 8 (423) 227 18 16, net@deita.ru,pr@deita.ru.
При любом использовании текстовых материалов с данного сайта гиперссылка на источник обязательна