Обратите внимание на поведение и стиль общения маленького ребёнка, и у вас получится разглядеть в этом несколько эффективных коммуникативных приёмов для делового общения, сообщает ИА DEITA.RU.
Посмотрите, как дети добиваются того, чего хотят. “Папочка, пойдем пожалуйста гулять, потому что я очень хочу”. Здесь волшебное слово не “пожалуйста”, а “потому что”.
Однажды Эллен Лангер провела эксперимент и решила изучить силу убеждающего слова, и вот, что у нее получилось:
Люди, которые о чем-то просили с объяснением через “потому что” добивались нужного ответа, даже если после “потому что” была какая-то нелепая причина.
Вывод: всегда объясняйте причину, почему для вас это важно.
-Папочка, можно купить игрушку?
-Давай выберем, что-то другое
-Ну нет, так нет...
Закон воронки продаж - каждое “нет”, приближает вас к получению “да”. чем больше отказов вы получаете, тем ближе сделка.
Вывод: собирайте отказы, считайте, сколько отказов вы собрали до момента, как получили заветное “да”.
-Мамочка, можно я поиграю с пластилином в комнате?
-Нет, потому что вся комната будет испачкана.
-Тогда я после игры уберу за собой в комнате.
Вашего клиента может не устраивать что-то в вашем предложении, узнав причину, что именно, вы сможете скорректировать предложение.
Вывод: когда вы получили отказ, обязательно узнайте причину, “а почему нет?”
-Мамочка, можно я посплю с тобой на кровати?
-Нет, тогда нам с папой будет тесно.
-А если я попрошу папу поспать на диване?
Например, клиент не хочет сейчас внести предоплату, а что, если вы ему предложите внести 10%, а остальную часть через месяц?
Вывод: когда вам уже известна причина отказа, предложите что-то ценное для клиента.
-Папочка, я разлила воду на кухне. Ты сердишься сейчас?
-Да, потому что ты меня отвлекла от важных дел.
Если вы чувствуете, что ваш клиент закрылся и перестал говорить, спросите, что не так. Скорее всего, клиент поделится с вами своим эмоциональным состоянием и разговор продолжится на другой температуре.
Вывод: когда вы чувствуете изменение температуры разговора, поинтересуйтесь, что пошло не так.
Сформировать доверие вам поможет честность. Если вы в чем-то виноваты - признайтесь, если что-то пошло так. Не скрывайте и не приукрашивайте. Брать ответственность за свои ошибки - выгодно.
Вывод: виноват - исправлюсь.
-А можно мне...?
-Я подумаю...
-А сколько ты будешь думать?
Когда от клиента вы не получаете ни “да” ни “нет”, вы находитесь в подвешенном состоянии. Лучше уточните финальное решение по вашему предложению, чтобы понимать, как действовать дальше.
Вывод: анализируйте своих клиентов, пройдитесь по списку “незаконченных” сделок и конкретно поинтересуйтесь, что они решили по вашему предложению.
